定位是給顧客的印象和感覺(jué)，以及你要切的市場(chǎng)的這塊餅。你的公司=什么字眼。比如：麥當(dāng)勞=速食店，微軟=軟件的霸主，沃爾沃=安全，格蘭仕=微波爐。

比爾蓋茨=世界首富，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他是科學(xué)家，因?yàn)樗o人的印象就是世界首富。

李嘉誠(chéng)=華人首富，沒(méi)有人說(shuō)他是股票大王，因?yàn)樗o人的印象就是華人首富。

易中天=三國(guó)專家，沒(méi)有人會(huì)說(shuō)他是廈門(mén)美學(xué)系的教授，因?yàn)樗o人的印象就是研究三國(guó)的專家。

所以一流的企業(yè)都不是販賣產(chǎn)品或服務(wù)的企業(yè)，他們都是販賣其在消費(fèi)者心目中的印象。也就是：你的公司=什么字眼?你如何去找到一個(gè)專屬的字眼，深入人心，這就是定位。

說(shuō)白了，獨(dú)特賣點(diǎn)就是你與眾不同的核心競(jìng)爭(zhēng)力的表現(xiàn)。

世界級(jí)的品牌靠什么說(shuō)服消費(fèi)者?

你為什么要買沃爾沃的車子?——因?yàn)樗踩铩?

你為什么到沃爾瑪去購(gòu)物?——因?yàn)樗焯斓蛢r(jià)。

你為什么買海飛絲?——因?yàn)樗梢匀ヮ^屑。

你為什么用云南白藥?——因?yàn)樗亲鎮(zhèn)髅胤健?

你為什么要喝百威啤酒?——因?yàn)樗鞘侨澜玟N量一的啤酒。(消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為銷量一就是好的)

問(wèn)題是你如何找到自己好的定位，這才是問(wèn)題的關(guān)鍵。

【常用獨(dú)特賣點(diǎn)】

1、有很多的選擇，產(chǎn)品的寬度和深度(當(dāng)當(dāng)網(wǎng)書(shū)店、沃爾瑪、玩具反斗城);

2、低成本取勝(格蘭仕、英國(guó)維珍航空、中國(guó)春秋航空);

3、方便，比如地理位置、貨源充足、遞送迅捷、24小時(shí)服務(wù)(便利店、Seven-Eleven、惠普大力推行7×24快速服務(wù));

4、提供意見(jiàn)及協(xié)助(瑞典的利樂(lè)，是做奶制品包裝的，他依靠自己的超級(jí)服務(wù)，幫助奶制品企業(yè)成功，自己的成功也就是必然的了);

5、一流的產(chǎn)品品質(zhì)(日本、德國(guó)汽車質(zhì)量較佳的觀念讓它們獲得了消費(fèi)者的歡迎，因此銷售超越了美國(guó)汽車);

6、與眾不同的源地或出生(香奈兒來(lái)自法國(guó)，Swatch表來(lái)自瑞士，奔馳和寶馬來(lái)自德國(guó)，法國(guó)的香水、瑞士的手表、德國(guó)的汽車舉世聞名。);

7、物超所值的服務(wù)(德國(guó)的shindlerhof，一家做會(huì)議酒店的企業(yè)，他們創(chuàng)造了100多種打動(dòng)客戶的服務(wù)客戶的服務(wù)內(nèi)容;萬(wàn)豪(Mar riott)酒店提供快速退房服務(wù);維京(Virgin)航空為商務(wù)艙旅客提供免費(fèi)豪華轎車接送服務(wù));

8、比正常范圍更多、更長(zhǎng)的保證或擔(dān)保(很多白色家電;摩托羅拉曾經(jīng)提供七天免費(fèi)試用，結(jié)果賣得很火爆);

9、歷史的優(yōu)勢(shì)(國(guó)窖1573、云南白藥、同仁堂、張欲葡萄酒);

10、立即可用或總有存貨(立即洗照片;達(dá)美樂(lè)比薩提供即刻服務(wù));

11、推出產(chǎn)品的速度(豐田汽車8天之內(nèi)要讓顧客開(kāi)上新車;麥當(dāng)勞保證顧客的等待時(shí)間不超過(guò)10分鐘;英特爾總是比同行快兩步。);

12、創(chuàng)新(3M、英特爾、吉利刮胡刀、蘋(píng)果計(jì)算機(jī)、索尼等企業(yè)都是以創(chuàng)新能力見(jiàn)長(zhǎng)，它們以不斷創(chuàng)新的優(yōu)越技術(shù)，超越競(jìng)爭(zhēng)者而領(lǐng)先市場(chǎng)。);

13、優(yōu)異的品牌形象(聯(lián)邦快遞、麥當(dāng)勞、迪斯尼);

14、提供良好的解決方案(IBM的從硬件到服務(wù)再到解決方案，很多頂尖的咨詢公司，我“核心競(jìng)爭(zhēng)力”課程也是販賣解決方案)。

打造品牌核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵就是品牌的印象。

顧客買的不是產(chǎn)品，而是買的是對(duì)產(chǎn)品的印象。所以優(yōu)秀的公司都是販賣印象的。根據(jù)“一”勝過(guò)“更好”的原則，要想讓你在顧客心目中留下難忘的印象，好的辦法就是成為某一類別的一。也就是“創(chuàng)造品類一”。

競(jìng)爭(zhēng)的高法則，就是不要去競(jìng)爭(zhēng)。理想狀況下賺錢(qián)的行業(yè)是一個(gè)的趨勢(shì)，一個(gè)廣的市場(chǎng)，一個(gè)少的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

95%的商人都有跟風(fēng)的習(xí)慣，看見(jiàn)人家做什么賺錢(qián)，就跟著做什么，當(dāng)所有的人都進(jìn)入某一個(gè)賺錢(qián)的市場(chǎng)以后，結(jié)果就沒(méi)有什么利潤(rùn)了。所以才必須做一。

人生中的一次經(jīng)歷總讓人難以忘懷。一次接吻，一次當(dāng)爸爸或媽媽，一次坐飛機(jī)，一次出國(guó)，一次進(jìn)城，一次賺錢(qián)，一次賠錢(qián)等等，都是難忘的。

這就是人類的思維模式。

原因很簡(jiǎn)單，消費(fèi)者心目中只會(huì)認(rèn)為一品牌才是真正好商品。

【舉例】

1-以計(jì)算機(jī)為例：

IBM是一家進(jìn)入計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司，而DEC則是一個(gè)進(jìn)入微型計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的公司。戴爾以一家采用電話銷售的計(jì)算機(jī)公司，英特爾是一進(jìn)入微處理器的公司，微軟則是一個(gè)進(jìn)入軟件領(lǐng)域的計(jì)算機(jī)公司。

如果你無(wú)法以“一”的身份進(jìn)入潛在消費(fèi)者的心中，你們也不要灰心，那么就創(chuàng)造一個(gè)類別使自己成為一。

2-以水的為例：

娃哈哈是一種礦泉水，樂(lè)百氏是一種純凈水，可口可樂(lè)是一個(gè)碳酸飲料，鮮澄多是一種果汁飲料，烏龍茶是一種茶飲料，農(nóng)夫山泉是一種天然水，星巴克是大的咖啡飲料，蒙牛是乳制品飲料的領(lǐng)導(dǎo)品牌，紅牛是功能型飲料一品牌。

如果你不能某個(gè)成為行業(yè)一，也不要灰心，就在行業(yè)中創(chuàng)造一個(gè)類別成為一。

競(jìng)爭(zhēng)高的法則就是不要去競(jìng)爭(zhēng)，也就是尋找一個(gè)空白的藍(lán)海市場(chǎng)。這樣才能有效的脫穎而出。

那么你如何創(chuàng)造一呢?

你可以是在服務(wù)上創(chuàng)造一，也可以在時(shí)間上搶占一，也可以在附加價(jià)值上成為一，也可以在盈利模式上成為一，也可以在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上成為一，也可以在創(chuàng)新速度上成為一，也可以在產(chǎn)品品質(zhì)上成為一，也可以在歷史優(yōu)勢(shì)上成為一。不能在國(guó)內(nèi)成為一，那能不能在當(dāng)?shù)爻蔀橐弧?

你必須要在前面講的14個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)領(lǐng)域的任何一個(gè)中成為一，也可以超出這個(gè)范圍，創(chuàng)造一個(gè)概念成為一。

請(qǐng)大家記住：成為一是非常容易的事情，但關(guān)鍵在于不是每一個(gè)成為一的品牌都能成功，否則每一個(gè)人都成功了。如何讓成功，這個(gè)才是難點(diǎn)。

伯特蘭·羅素說(shuō)：1.許多人寧愿死，也不愿思考，事實(shí)上他們也確實(shí)至死都沒(méi)有思考過(guò)。2.一部分兒童有思考的習(xí)慣，而教育的目的在于鏟除他們的這種習(xí)慣。3.不要為自己持獨(dú)特看法而感到害怕，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在所接受的常識(shí)都曾是獨(dú)特看法

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